創業不需要有錢只需想著掙錢

上午我坐下面我發現我跟郭凡生郭總很大不同，他認為他自己很聰明，而我恰恰認為自己不聰明，我呢認為自己也不一定笨，他認為他很有吸引力，確實是對三四十歲的中年人來說，郭總很有創業熱情，因為這個年齡的人，能夠用那樣的語氣語調，兩個小時不容易。 他的講座以喊為主，我的講座以講為主。


創業不需要有錢——只需想著如何掙錢


大家都想听創業的故事，我想大家是想听創業背後如何做成的故事，創業其實一點不難，你現在到外面租個門面，哪怕小門面，都算創業，創業毫無疑問，就是做一件事情。 我想告訴大家的是怎麼創業，其實就是一件開始的事件，創業大部分開始的時候都是小的。 但特殊的如，做個策劃好點的可以拿到風險投資，在中國搞風險投資的人也越來越多，但這樣的幸運兒也很少，但即使拿到這些風險投資的人也倒閉了。 但這種投資的期待是什麼呢？ 投五個成一個就不錯了。 投五千萬，成一家，敗了四千萬。 只有一千萬起了作用。 當然這需要時間的等待，十年或三十年，當一旦做成，就會是翻倍的盈利，當一家成了就會賺發了。


想創業的學生，已經創業的創業人士，已經做成的企業家，在坐的各位拿到風險投資的人不多。 但我發現，真正做成事業的人不一定需要風險投資，比如慧聰網，他一開始就沒有風險投資，而是在做成一定程度的時候才拿到了風險投資，那新東方的風險投資的是在什麼時候呢？ 是在2004年底2005年初，2006九月份上市，其實這個風險投資對新東方沒有用的，但只是別人看到新東方做成功了別人才願投進來的，而對新東方而言，只是上市了別人才會認可這是家好公司，在風險投資進來前，我們就已經是個好公司。 我們一些大企業在開始的時候都沒有錢，創業在開始的時候都是沒有錢的，其實創業不需要有錢，只會想著如何掙錢，會賺錢的人不一定需要錢。 錢不是必然的條件。 會賺錢的人就算沒有錢也會賺出錢來，不會賺錢的人就算給他一筆錢他也會把錢消滅光後再把自己消滅掉。


那麼，事情怎麼樣才能做大呢？ 並不是說怎麼做一件事，就像生孩子一樣，當然必須是異性朋友，婚後，孩子出來了。 創業其實比生孩子容易，一個人就可以了，都不需要兩個人。 孩 子從懷孕到出生，父母還要關心這個孩子在肚子裡不是健康，更重要的是孩子到18歲會不會健康的問題，做企業也是一樣，就像我當初在批新東方的時候，半年的 時候來跟教育局打交道，最後半年後教育機構才說：小俞呀，我給你半年的試營業時間，如果半年有一個投訴，我就把你營業執照給收了。 不過現在比我們那時批要容易，但又不容易，比如，現在註冊資金要50萬，但好領的是，當初是願意給你就給不願意給你就永遠也拿不到。 現在，我一個人就能批執照，當時要以家庭資產做資產，其實從原則上來講，現在創業不比我們難，但是為什麼做十家有九家會倒掉，為什麼？ 我始終相信，不管做任何事情，人決定著一切。 比如在國外的零銷業，為什麼有的人做不起來，而沃爾瑪卻從一個小型的街邊商店，做到全世界最大的超市，為什麼是他做成了？


企業人要具備的精神和心態——比別人更愛學生


中國在外做的教育，為什麼新東方做的最大，這也是人的原因，我今天從兩個方面給大家講述，第一，新東方的成長歷程，從新東方的成長，我是如何把這些度過去的。 第二，我覺得做企業的人要具備的精神和心態，這種精神和心態會直接倒致你的企業是做成功還是失敗。


第一個，新東方的成長歷程我用講故事的形式來講吧，中國的企業發展歷程都要經過四個階段：夫妻店、合夥制、股份化改造、國際化股份改造。 當初我從北大出來後，並沒有直接做新東方，當時很多同學問我大學畢業後如何創業？ 其實我覺得這樣的問題只有比爾蓋茨才有資格問，為什麼學生不要問。 創業有兩個必需的基本條件，第一，創業條件，自己擁有經驗，工作經驗，老闆的經驗，這個行業的經驗，與人際關係的經驗。 第二個事業的確定，大部分人創業有個浮躁心態，他們只想要做一件事情，而並不想這件事到底符不符一個大的發展趨勢，本人對這件事情是不會熱愛，對社會有沒有好處。 如果這兩條沒有的話，創業失敗會比較多。


對我來說，我在創新東方有準備的，我在北大當了六年的老師，畢竟我在北大的經驗有了，我上課得到了學生的認可，第一，教學能力。 第 二，在外面辦培訓班的經歷，我在外面自己辦的沒有，但幫別人辦，就是因為我幫別人辦，所以北大處分了我，因為我的參與影響了北京招生，經濟收入，給予我一 級處分，後來，就是因為這個處分，不但沒有減少我對北大的熱愛，即使當時處分我的人也成了我恩人之一，當初從北大出來是要下決心的，但最後下決定的是北大 的處分，幫我下了決心，這個處分雖然有點過處，但才會使今天我的成就。 從北大出來，沒有強大的辦學，我繼續參加了培訓，我想出國，我得出國，在給別人幹的同是在想，我如果辦這樣一個機構我一定會成功，因為我比別人更愛學生，只憑這一點，就能幹事，我們從核心點表明，你得對自己的員工、老師、招聘來的管理者是否比外面要好，這就是核心問題。 比如獎勵制度，關鍵是你做到的不管是哪步，這個企業的大部分人在你這工作一定比在外面享受的兩種待遇更加好。 一、金錢上的待遇。 雖然短時間內沒有，不管做什麼事，有錢當場獎勵，沒錢要許一個未來，這要看個人有沒有魅力，這需要有很強大的說服力。 當初我的員工和老師相信了，新東方的未來會越來越好，這也就是勞動股份制，其實也不是當時分錢的。 我把握著所有權，可能你會賺的錢比我多，但我會讓你幹下去。


第二、讓人給予成長空間與情感的滿足空間。 如果一個人在你工作崗位上沒有成長的空間得不到進步，他也會自己走的。 老闆最怕用這種態度，我給你工資你就得給我幹，把人當作動物幹，這是很多老闆所犯的錯誤，那這老闆就少了情感的關懷。 在西方，老闆辭員工前一個月會告訴他，員工會很欣然接受，然後用這個月的時間好好把工作轉接了，這西方職業工作心態。 但中國不是這樣，但新東方，會說你被辭退了，你明天不用來上班了，然後後一個月工資你還可以拿。 當下個員工是一個職業經理人的時候卻沒有職業心態，你要迎合員工心理不能讓員工迎合你的心理，要讓員工感覺到老闆不管在什麼事情上都很關懷我們。 你必需把事情說圓了，要把這件事找出意義，任何事對社會都是有意義的，比如造紙。 這就存在企業存在著道德基礎，比如我開新東方，我承諾了新東方的第一年我一分錢沒拿賺的錢全給老師了。 我當時採取的是哪怕我把原來掙的錢拿出來，我把我新東方的老師工資開的比外面老師高出100%，滿足了他們的期待，讓他們感覺到跟著我一定越做越大，最後也證明了，學校一點點就在長大，這點個人魅力有了。 平 時夜晚出去吃飯，要么就是每個月一起去騎馬，形成了一種團隊，新東方從社會上的意義來說，我付出了新東方更高的實際意義，當時，中國教育對留學不承認也不 否認，當時很少有留學生出去都不回來了，我這人有歷史基礎，從第一代小留學生詹天佑，到後來的鄧小平，周恩來，孫中山的成功人士還有別的一些數據，現在理 論依據有了，新東方就好宣傳。 正好鄧小平當時說過一句話：中國留學生出去十個回來一個他就滿足了。 我 個人認為中國留學生出去十個回來一個這個比例絕對是有的，在我知道的大師中間，英語水平相當高，他們的中國文化水平也相當高，當人們問到學英語會不會影響 中國國學的時候，我體人的體會，我學到英文的時候，中國文華也沒丟，現在社會各界人士都認為了留學是中國未來發展的趨勢。


如何對待競爭對手——氣度決定著你的對手


創業開始遇到的困難，是如何宣傳自己？ 當 時我帶了一個班，沒多少人認識我，當時租了個門房，然後招收學生，好不容易來了又沒人願意留下來，然後我採用了，上午招生，下午去給別人講課，夜晚貼廣 告，不管怎麼樣，人家是不太容易相信不太名氣的東西，而且在當時中國不太富有的情況下，當時有人來看問幾句話就走了，記得有天來了三個學生，好不容易相信 我了，好不容易把這錢留下了，沒過多久，他們又回來了兩個，他們說要去更有名氣的學校，只留下一個，現在也是我的好朋友之一，因為當時他對我的相信。 於 是我就想到了策略，以免費為主，想想當時反正沒人來，對一個人講還不如對所有人講不收錢吧，於是，宣傳以出國留學的講座，租了50人的教室，誰知道來了 500 多人，沒辦法只有去操場上講，結果很多人都想報名，當時我的課程是40節課，前20節不收費，但後20 節如果你還想听，那麼得收費了，結果，一個班有八十個學生了，20節後走了一半，但還是留下了一半學生，後來，慢慢免費課越來越少了。


我當時投了一系統，如果學生提意義說老師不行，你可以退課可以退班，我們實施打分制，五分制是極優秀，四分是優秀，三分是良好。 學生統一平均分把老師打到四分以下，老師就呆不下去了，最大的時候開到2000多人同時聽我上課，這個打分制給老師有壓力，同時我跟老師說，你的打分高低跟你的工資高低是有關的。 那老師知道他的收入跟學生直接相關，那麼他們就會在教學中煥發激情。 有段時間我把全校所有的課都帶了，就像開飯館，如果一個飯館只有一個廚師，那麼必須是你本人，小創業，必須本人掌握企業核心技術，像小的沒有資本力量和人才力量的，你本人一定要成為這裡的核心人物，所以我在新東方，只要是任何一門課，我都會講的很好。 最 後的結果，新東方做到一定程度後，老師間就出現了問題，比如有幾門課我不會講的，他一看我不會講，就知道這門課少了他不行，然後要提工資，一個學生提 50，但是我都能交的課的沒有一個老師敢來跟我要工資，其實他就是有資本，沒有人會他教的這門功課，最後，我只有在這門功課上用了半年的時候培訓四個這樣 的老師了，以免再次出現人才貧瘠，我遇到過，我相信郭凡生也遇到過，但大家都度過來了，說明大家一定掌握了大量的人才配備和核心。 人才配備，就是這個重要的工作崗位後面一定要有個人，哪怕我就拿錢給他養著，為什麼呢？ 這主要是讓那個人心態平衡，我會滿足老師們在富上的，以及感情上的。 自己掌握核心的東西。 新 東方上課有四大要素，講課水平本身很好，倒不一定你講課英語水平很高，但重點一定要該講到的一定要講到，另外一個要求，老師不經過三十次的講課，你不能走 進教室，第二，要有立志的老師，第三，老師要有幽默感，讓學生感覺很輕鬆，第四，老師要對學生有熱愛跟激情，現在，這幾點還是學生給老師點評的基本，這就 是新東方的教學資格。


第二個難題：就是像我這麼一個人從新東方出來確實很難，當時新東方做的有點像樣後，別的機構都不干了，但我有耐心慢慢做。 當 時在北京也是這樣的情況，我還在認真做學校，我的廣告員在外面被捅了幾刀，去公安局報案人家說現在殺人的案子都忙不過來，這件事就往後放一放，背後一打聽 才知道是別家機構有人，所以，都沒有人出去貼廣告了，當時真想關門，沒地方去，但不關門我沒法做下去，於是，得想辦法，黑道不敢請，白道沒有認識的人，所 以沒辦法，人被逼急了，就會去克服，現在我的座右銘就是“一個人生下就是為了克服困難的”，你克服困難的能力跟幸福跟成功一定成正比的。 這是我現在的狀態，但當時沒有這麼堅強的心理。


後面告訴你們如何把自己與競爭對手相處？ 但我始終相信，小人就是道德與法律都沒辦法的人卻能破壞你的人，所以我有一句話“寧願得罪一百個大人不可得罪一人小人”。 我生活中也遇到過小人，但我今天不講小事，我們講對街競爭對手你該怎麼辦？ 在 創業最初，在自家課堂開課的同時，隔壁的培訓學校還跑到自己教室外發宣傳單頁，俞老師從不計較，可能是性格的原因，讓俞老師一直在這種被欺負下生活著，直 到有一天，隔壁培訓學校的校長突然打電話過來，說有事要跟俞老師談談，俞老師想這次肯定沒啥好事，我想不會又捅刀子的事吧？ 沒 想到之後了解才知道，原來那家培訓學校僅有的四位老師要求同時加薪，而未能得到此校長的同意，四位老師要求一起辭職，校長是位下崗女工，只是因為咽不下這 口氣，而不想就這麼偏宜了那四位老師，覺得自己很憋屈，找俞老師的主要目的，想把培訓學校里四百個學生全部轉給俞老師學校，然後自己不干了，或許對於別人 來講，會很開心，終於少個竟爭對手，更少了個欺負自己的對像。 可 是此時俞老師卻做出了常人所不能的舉動，他毅然說： “你請那四個老師回來吧，你告訴他們，如果他們願意回來，你就付他們跟新東方老師一樣的工資待遇，如果他們不回來，新東方老師就調四位老師給你們，直到你 們找到老師為止。”這樣的大度，很顯然，兩家的關係再也不像以前那麼僵硬了，到了第二天，誰在新東方門口發廣告他就跟誰急這種狀態。 你的氣度決定著你的對手，不是說你的厲害決定著你競爭對手的未來。


如何選擇創業夥伴——新東方的“政治改革”之路


這時新東方越做越大，我老婆也回來了，我們形成了典型的夫妻店，到95年年底，外國留學的全額獎學金也下來了，我還有一特點，喜歡跟一幫人幹事，我觀察了 新東方所有老師，沒有一個能達到我合作標準，接著新東方出現萌芽，95年年底我去了美國，我有很多同學在美國，我不知道他們到底生活的怎麼樣，於是我換了 1萬美元，我去了美國，只要是值得我進一步跟他們交流的我都去看。 可是，我的同學他們儘管現在拿著高工資，可是他們的發展前景不行，但他們要跟我回來做新東方，新東方一定能辦好。 所以，此時我開始炫耀，都是請他們吃飯，100美元100 美元的往外掏，就這點讓他們覺得，啊，原來中國也可以掙錢。 這點在氣勢上我就給他們壓下了。 然後串他們提到合作，王強問我給他開多少工資，我說我給你開工資你頂多十年二十年，可是我賺了很多錢後，你不還是個拿工資的？ 但有兩個因素，我告訴他們回來一定能干好事業。 他們為什麼跟我回來，這得講到我的為人。 從 小喜歡幫助人，大學四年，一個宿舍五六個水瓶的水全是我打的，記得有次看電影我們宿舍的六個人加上我，然後他們說你把六個凳子搬著吧，然後我一個把六個凳 子都搬到電影場，後來回頭一想不對呀，被他們欺負了，後來，我在班裡留下一個印像，我就是這麼一個沒出息的人，老是被人欺負。 儘管這樣，我在北大很自卑，第一普通話不會說，第二英語水平不高，分班時我被分到英語聽力障礙班，但我們班沒一個正眼看我的，都只會看王強他們這樣表面英俊的人，而像我這樣具有發展底蘊的人她們卻不知道的，那，最後的結果，我們班25介女生我全看上了，她們沒一個看上我。


我有兩個能力，一是即使我知道我落後了，但我沒有放棄自己的能力，即使你們十年干成的，我乾二十年，即使你們二十年干成的我就乾四十年，實在不行，我就保持心情愉快身體健康，到了八十歲以後把你們送走了以後我再走，這也是一種成功。 後 來我發現，只要你有這種堅韌不拔的精神後，其實不需要幾十年，新東方做大後只用了十幾年就成功了，北大畢業的時候是85年，95年的時候新東方就有點名 氣，到後來從沒跟我講過話的女生，他們都沒跟我講過話甚至不知道我是不是我們的班的，她們發現當初那麼不起眼的人今天這麼有出息。 只要我北大的同學現在都在新東方，他們都不給我當領導看的，他們現在都很感激我，他們每個人都變成了億萬富翁，新東方現在上市的市值是250億人民幣，但沒有一個說我好，也沒一個承認我，都說如果沒有他們，新東方也不可能有到今天。 不過確實是，他們的回來，使的新東方基因得到改變。 不過他們認為俞敏洪是就算不成功，也不會讓大家餓肚子的，他們就覺得我是個好人，但不一定是個乾事的人，但好處是他們確實回來了。 95年年底回到中國，96年只要想邀請的同學全部都回來了。


那沒錢怎麼留住他們呢？ 我要實行分紅制我沒改成股份制，當時學校民辦促進法沒有出來，回來後學校的東西一人分一塊，每人一塊業務，每人掙自己那塊的錢，從96年到2001年全是這種政策，但最後學校越做越大，但我卻沒錢了，問題就是他們都有錢可拿，而我的錢全得用在學校上。 後來想讓他們拿錢買股份，他們說他們在新東方這些年雖然拿的錢如果再買股份就沒錢了，股份是要的，但拿錢是不可能的。 這一步驟後來為新東方惹來無數的麻煩，但這一步也是不得不走的，2001年的時候，新東方做的相當大了，這時出了兩個問題。 如 果從家族式變成合夥制的，在這個轉變的過程中，財務是個問題，我最到最大的問題是我老婆的問題，我這幫哥們回來以後我們吵吵架，像我比較性格平穩，算錢的 時候，我向他們那多算，可我老婆要算清，我說他們哪點不對他們還聽，而我老婆要說他們是不聽的，而我發現，如果我老婆在呆在新東方，這個團隊早晚會散。 於是想想給她聯繫到了一個國外的學校，然後我們的事情就好辦了。 兩年後，我老婆又想回來，然後我想我們才一個孩子，再生一個吧，然後她又在國外呆著，一長慢慢就徹底與新東方沒有關係了。


我有個真正的夢想，想把自己掙的錢全投進去，創辦一個真正的非贏利性的私立大學，那為什麼要創造這個？ 其實很簡單，錢多了即害自己也害別人，我要用幾十個億成立一個學校，70%農村孩子，30%城市孩子，讓他們好好學習，我這個大學也不想做大，每年招收五千學生的規模。


回過來講，到了2000年，就出問題了，新東方做的比較大了，新的業務不知道給誰幹，給我他們不干，分給他們我也不干，到最後爭爭吵吵，利益上的衝突。 當時不知道怎麼合，請個諮詢公司的經理人，說你們不能分趕快合，你們新東方明年就能上市。 然 後他說的很有激情，我們就開始分析如何處理新東方，如果我新東方做威望來管理，那我新方東就別乾了，所以，我當時放棄了50%的股份，而只拿45%的股 份，當時我還算有眼光，我們與11個新東方創業者，我拿45%，你們拿45%，剩下的10%留給老師，最後感覺前天還是吃肉喝酒的人，今天就變成一提到錢 就開始防範了，分完股後，大家到外面一起成立了一個新東方教育集團。 這時出問題了，原來干成了所有利益大家拿走，而現在股份公司就要有利潤，但所有利潤拿走了，就不行股份公司了，公司沒有利潤怎麼上市呢？ 一個月兩個月不對頭了，別人說，老俞我們現在錢不夠花，你要給我們把錢拿回去，然後就有總裁副總裁的問題起到爭論，在經過一切一切的爭執過後，後來我發現，中國的改革不是體質的改革而是心態的改革，為什麼國外做的很好的東西中國可以照單模仿，可中國人為什麼改不過來？


在中國企業改革的時候都是國有企業。 國有企業的背後沒人管，這就使國有企業受損失。 再 看看中國的政治改革，任何政治改革背後都是一個人，中國人的職位就代表著他的利益，而新東方都在存在政治改革跟經濟改革一起來的問題，所以，誰都擺不開這 個事情，最後出了很奇怪的事，輪著做董事長，不讓員工跟高層知道我們之間有意見，沒有任何人能看出我們有矛盾，沒臉孔對也沒有人錯，到最後的結果，新東方 學校系統還在發展，有了足夠的經濟成本來支撐我們的吵架，所以到最後，好多人都當過總裁與董事長，回來他們回來告訴我，俞敏洪他媽的董事長真不是人當的， 本來還是哥們，誰要一往這位上坐，所有的矛頭都得指向我，然後他們都讓我回來坐到這個位上。 然 後為了不吵架又去各地開分校，2000年底上海廣州都設有分校，2004年在一邊吵架一邊開立學校的時候全國已經有了二十多家分校，然後我們又在協商開立 學校，用錢賺錢，在2002年後，有個非常好的財務體系，然後財務上的人都是他們招，我不招的，2002年民辦學生促進法也出現了，學校的資產，學校某種 程度上的贏利，這時別人都說新東方上市了，但新東方本質是不上市的，學樣是為上市公司服務的，上市公司是為學校上市的，而學校是為上市公司提供服務的，年 底，這事就基本做成了。 然後融資的事，最後找到一個養豬的，1600萬，進股，開了一次董事會，那哥們急了，開了八個小時沒效果，最後不投了，跑掉了。 第二年，2500萬入股10%，然後也走了，第三年，來了個中國證券公司，出了一個億入股10%，最後發現有問題，發現對方進入新東方只有一個目標，一心一意把新東方可證中去，我發現不對頭，那你們怎麼賺錢？ 最後發現他們把二級商的股票買了20%，最後弄明白這一情況，可公司絕對不上，最後他們可等到不及了，到了年底，他們說不行了，我們撤了吧。 再後來出了一身冷汗，第二天，這裡第一名到第五名全部抓進去了。


到了2004年，我重新當了董事長後，不許融國內資，要融國際資，最後找到一家海外公司開始入股，當時限定兩條件，不准備進新東方董事會，第二不許提新東 方什麼時候上市，他們還都答應了，05年的收入不如04年了，但到05年年底，既然資本都投資進來了，我不希望上市，當時的新東方其實不缺錢，然後跟他們 商量不上市。 從2005年到2006年準備財務，準備上市的前面工作，9月7號，上市成功。 我們的開價能不能開個13美元，然後他說只能開到8 美元，然後我就想走，我新東方不上市了，然後他把我找回來開我到10美元，然後說如果賣不出去，這錢得由新東方出。


把所有東西給別人讓別人跟著我走


那現在我變成一個真正的上市公司的老總，看財務報表也非常熟悉，這就是成長的過程，我從一個什麼能力都沒有的大學老師，要付出自己的努力與耐心來收穫這 些，新東方在上市前，我就對所有老股東說，上市前一定要有一批新人進來，總裁副總裁全是從海外招聘回來的，新東方上市高級管理層沒有一個退出的，該退出的 在上市前就退出了，面向未來，新東方的困難也會越來越多，克服新東方的困難勇氣也越來越強，那麼回顧我自己本人，坦白的說，在做新東方我學到很多，不管是 知識還是智慧還是耐心上的，企業家到底是不是能夠培養出來的，和個人相關的個性也是相當重要的，比如這個人是不是心胸開闊，是不是能夠聚人，很多東西從小 時候就可以看出來，我舉個例子，很多時候小時候跟大的時候有關係的。 小 時候老有人欺負我，上海我有親戚，我想我如果給小朋友水果糖給小朋友吃，他們就不會欺負，我還想不會一次性吃完，我想一次性吃完了他們還會打我，然後他們 吃糖，我留糖紙，最後，他們都跟我在一起，我成了他們的頭，解決的方案是：把我所有的東西都讓給他們，就是為讓他們跟著我走。 後來做新東方也是一樣，到今天也沒變過，我也為自己留了一個股份，因為我還有自己的夢想要實現，但是我也希望在新東方工作的人在收入上收穫上情感上都能得到最大的滿足，能跟我一起把新東方把這個事業做下去


由於時間的關係，我就不跟大家多說了，謝謝大家，Thank you。